“每一个小群体都不该被放弃……”这两天，国家医保局谈判代表张劲妮的“灵魂砍价”持续登上热搜并刷屏朋友圈。原本报价每瓶5万多元的药，经过前后8轮谈判，每瓶价格变成了3万多元。

有网友评论，张劲妮“温柔又不失底气”的谈判风格，正如她的名字“劲妮”。12月4日，福建师范大学公共管理学院韦樟清教授告诉长江日报记者：视频中出现的“灵魂砍价”是医保谈判现场的常态。纳入医保目录中的药品大多要经过这样的谈判，“医保谈判很不容易”。

韦樟清、张劲妮等人合作发表论文截图

9年前，韦樟清、张劲妮等人曾在《中国医疗保险》杂志上一起发表过《对医疗保险药品谈判机制的系统性思考》的论文，当时张劲妮就职于福建省医疗保险管理中心。福建省医保局网站显示：去年10月，张劲妮被任命为福建省医疗保障局药械采购监管处处长。

谈判视频为何走红？

国家医保局谈判代表张劲妮

作为国家医保局谈判代表，张劲妮的另一个身份是福建省医保局药械采购监督处处长。

2019年6月，张劲妮被任命为福建省医疗保障局药械采购监管处副处长，试用期一年。

2020年10月，张劲妮被任命为福建省医疗保障局药械采购监管处处长，试用期一年。

央视播出的谈判视频显示，谈判发生在今年11月11日。也就是说，张劲妮刚刚结束福建省医疗保障局药械采购监管处处长一年试用期不久，就参与了国家医保目录药品谈判。

张劲妮所在的福建省医疗保障局药械采购监管处的职责之一就是“组织药品、医用耗材价格谈判”。

张劲妮的谈判视频为何会走红？网友的评论已给出了答案。一位网友称：砍价姐姐一看就具有很好的谈判技巧，但这不是重点，重点是她技巧背后的初心和大爱。

2020年9月，张劲妮曾参与在线访谈节目与网友互动，对“福建省药品采购工作”进行解读。同年7月，在福建医保定点医疗机构主要负责人座谈会现场，张劲妮还现场解答了医疗机构代表的提问。

为何是她与药企谈判？

张劲妮参与在线访谈互动

代表国家医保局谈判，为何会是来自福建的张劲妮？韦樟清教授在接受长江日报记者采访时分析：福建省的医保谈判，尤其是昂贵药品的谈判机制一直走在全国前列。

以张劲妮为代表的福建专家为何会砍价？相比于其他省份，福建的昂贵药品医保谈判模式一直走在全国前列，经验也相对更丰富。

曾在去年参加医保谈判的药企代表就透露，不同省份的谈判代表各有特点，来自福建的代表普遍能砍价。

12年前，国家层面出台的《改革药品和医疗服务价格形成机制的意见》中就明确要求积极探索建立医药费用供需双方谈判机制。

在国家层面出台政策之前，福建省就率先探索了昂贵药品谈判机制。2005年，福建省在全国率先探索了昂贵药品谈判机制。

例如，一款恶性肿瘤治疗药“格列卫”疗效很好，但价格贵，尚未纳入医保支付范畴。福建省相关部门就与药企进行了谈判协商，签订协议，对恶性肿瘤参保患者给予一定政策倾斜，每年费用采取医保和患者承担费用半年，药企以慈善形式无偿赠药半年，相当于让这款昂贵药降价一半。

在谈判成功签订协议的基础上，该药进入2005年版福建省医保药品目录，在全国率先建立对部分昂贵的创新药品的医保谈判机制，取得了最早的成果。

走红的为何会是张劲妮？查看张劲妮的工作履历，了解了福建省大胆探索、先行先试的昂贵药品谈判机制，或许能找到答案。

为何要进行医保谈判？

此次调整后，2021年国家医保药品目录内药品总数2860种，将于2022年1月1日起正式实施。

韦樟清教授告诉长江日报记者，这2860种药品都是专家一次次据理力争谈判的结果。

张劲妮参与的这场谈判共计一个半小时，其中，药商出门讨论了8次。药品价格最终从每瓶53680元降到了每瓶33000元，每瓶降价20680元，价格降了接近四成。

韦樟清等人在《医疗保险药品谈判机制的系统性分析》论文中写道：根据调查显示，我国目前药品的零售价格一般是高于出厂价的4—10倍，甚至更多，从而导致了老百姓看病难、看病贵。

韦樟清教授坦言，建立医保药品谈判机制，是实现新医改目标的需要，更有助于消除当前的药价虚高。医保谈判的核心是让“物美价廉”的药品进入医保目录。

医保谈判到底有多难？

由韦樟清、张劲妮等人共同撰写的论文中对“谈判流程”有详细介绍。

一般来说，医保谈判流程可以分为准备阶段、谈判过程、执行阶段和评估反馈阶段。其中，准备阶段尤其重要，直接决定了谈判现场的底气。

在筛选药品和确定企业后，谈判工作组会提前收集谈判信息，这是准备工作的关键一环。谈判情报收集越全面，对谈判的开展越有利，既要了解药品的成本、行业信息，也要针对对方可能提出的要求进行预判。

“如果你对药品底价都未摸准，如何坚决地去和药企谈呢？”韦樟清说，为全面了解药品情况，谈判组成员的构成也很讲究。谈判组专家既要有人懂医疗保险学、医学、药学，也要有人懂谈判、经济学等专业，谈判组成员要有多方专业背景，才能全面研判。

张劲妮走红后，网友们夸赞她的语气“温柔又坚定”。韦樟清介绍，这是最适宜的谈判语气，既自信又不压制对方。张劲妮的谈判方式，既营造了礼貌尊重、自然轻松、友好合作的氛围，也能起到接触摸底的作用。

韦樟清等人还在论文中写道：谈判应本着求同存异、长远持续的原则，还应注意中场休息、中间方调和等战术，防止谈判陷入僵局或破裂。