半岛全媒体记者 孙桂东

如今，最火的销售方式莫过于网上直播带货。而随着快递物流运输的逐步完善，这一热潮也延伸到了海鲜领域，各路网红纷纷在码头上开直播卖货。而转行当主播的也来自于各行各样，有餐馆老板、推销员等等。不仅如此，一些销售公司也纷纷跟成名网红签约，加入到这一赛道中来，抢占海鲜市场。根据顺丰快递的数据显示，从开海以来到现在，青岛地区海鲜的发货量增长了近一倍，其中海参、鲅鱼等最受宠，发往范围则是全国各地。同时，直播卖海鲜的网红里，质量也是良莠不齐。由于青岛本地海鲜价格较高，一些网红为了获取更大的利润，只是借用码头直播，从南方冷库直接发货。

(资料图片)

于兆兴在码头上直播

“下海”：

转行卖海鲜3个月 日均100单左右

新鲜的鲅鱼、带鱼、鲳鱼，码头上的渔船刚靠岸，下订单立马发货，新鲜到家。9月20日上午，家住薛家岛附近的牟家沦跟朋友来到码头上直播。今年39岁的牟先生，原本从事装修工作，由于需要垫资以及工程回款不及时等原因，今年6月份决定转行。

“现在直播带货比较火，再加上亲戚家有渔船，就想试一试直播带货，”牟先生说，刚开始弄的时候就是一个小白，摸索了几个月，才渐渐总结出了一点经验。为了快速涨粉，刚开始的两个月，他也花钱买流量。“花了4000多元，最后没什么效果，”牟先生说，当时没想着辞职创业，就慢慢发一些视频，先积累一些粉丝再卖货。

转折点发生在9月1日开海以后。此前，他们都是在家里直播，直播间里几个人就算多了。青岛开海以后，他把直播间转移到了码头上。

渔船到岸以后，鲜活的场景很快有了流量，关注度也提升了起来。从最初的几个人到现在的三四百人，直播间慢慢有了人气。

同时，销量也开始增加。牟先生说，目前他们现在一天能有100单左右。但是根据销售的品类不一样，价格也略有不同。平均估算下来，一天的营业额有1万元左右。算下来，现在盈利并不多。主要是因为现在处于前期开拓市场的阶段，他把利润空间拉得非常低。随着粉丝数的不断增多，他也会逐渐开发其他的品类进行销售。

牟先生说，现在的客户比较分散，以省内的居多，外地主要是北京、河北、河南等地较多。主要是刚开始做，很多人都是询问。因为有些海鲜的价格，比外地的要贵一些。他需要跟别人耐心解释。“一旦品尝过后，成为忠实的用户，慢慢粉丝就积累上来了，”牟先生说，下一步他希望开发更多的品类。比如，封海了以后还能继续销售的产品，必须要有自己的特色。

牟先生的直播间

热潮：

全民直播热  “小众”码头也被带火

“现在码头上直播的有很多，各行各业的都有。”牟先生说，像他是进入赛道比较晚的一批，慢慢码头上去的多了，也认识一些同行做直播的。有些是以前本身就做娱乐主播，在抖音发一些唱歌的视频，批发市场的小贩、农家乐的老板等等。 牟先生说，就是在青岛西海岸新区这几个码头上，经常去直播的差不多一百人左右。

码头上直播卖海鲜，还呈现出遍地开花的特点。以前，大家选择直播地点，都是知名度比较高的：沙子口码头、南姜码头、积米崖码头等等。“很多人都是通过我的直播，才知道青岛还有一个仰口码头。”在王哥庄街道仰口码头附近开农家乐的于兆兴说，这两年饭店受影响比较大，他是从今年9月份开始转行直播卖海鲜。

于兆兴说，从2018年左右，他就注册了抖音号，平时会发一些视频，现在大概有1.1万粉丝。刚开始农家乐生意比较忙，顾不上直播卖货这一件事。但是这两年，明显感觉周边的朋友做直播越来越多。尤其是他们附近的一个网红，月营业额就近百万。聊天的时候，也多次劝自己开直播。从今年9月1号开海以后，他就开始在网上直播卖货。

他们家有渔船，而且跟码头上的其他渔船也都很熟悉，货源不愁。但是刚入行，他主要想先发挥自己的优势，销售一些比较高端的货。“比如半斤以上的鲳鱼、二两以上的黄花鱼这些，”于兆兴说，由于跟船老大们关系好，船还没靠岸他就知道今天有什么好货。这些稀有货源很快就被抢购一空。

于兆兴说，很多人买海鲜首先问，是不是本地货，然后再问价格跟品质。而且，直播卖货讲究的是“人、货、场”。对于卖海鲜而言，最好的“场”就是码头。现在各个码头上都有直播卖货的主播，大多是就近原则。

数据：

海参、鲅鱼等最受宠   发货量同比增长近一倍

“直播卖海鲜之所以发展这么快，冷链运输的发展是关键。”早在2017年就从事直播卖海鲜的刘志新说，海鲜最重要的是品质。如果运输途中发生损坏，仅仅是售后就吃不消。这两年发展这么快，快递的完善是其中一个重要因素。个

记者从顺丰快递青岛地区了解到，今年是他们开始海鲜寄递的第七年。据青岛顺丰快递工作人员介绍，今年他们还在田横岛、沙子口、南姜码头、积米崖、埠西、南山、团岛、小港等码头、农贸市场及海产门店等场所设立了近百个固定揽收点和流动揽收点。在每个揽收点，都有专人负责揽收和包装，仅负责揽收的一线小哥的人数就比去年增加了200余名，基本覆盖了青岛有海鲜邮寄需求的区域。

据青岛顺丰工作人员介绍，在各大海鲜市场，他们投入了3种专门用来打包海鲜的设备：注氧密封机、真空包装机、自动缠膜机。同时，今年新增的7小时大件直运业务，最快可以实现7小时直达省外各大城市，当天送达市民餐桌。

据介绍，青岛地区托运海鲜靠前的是海参、梭子蟹、大虾、鲅鱼、鲍鱼。其中海参以北京青岛、济南为主；梭子蟹以济南、北京、青岛为主；大虾以北京、上海、西安为主。粗略估算的话，今年的总体发货量，跟去年同期相比，增长了近一倍。

挑战：

团队化公司运作  签约当红主播

不只是本地一些市民，开始转行当主播。现在很多团队化运营的公司开始进入直播卖海鲜这一条赛道。

家住王哥庄街道办事处的李若溪女士，是一名专做育儿视频的网红主播。抖音号、快手号、视频号三大平台，总粉丝超过600万。“成为网红以后，慢慢就有公司找过来。”李若溪说，当时有专门的运营团队找过来，希望能跟她合作一起直播卖货。运营团队原本就是销售公司，他们整个供应链管理都非常完善，和他们这些网红签约，利用他们的名气卖货。产品的选择、快递运输以及售后，都是由公司来负责，她需要在通过自己的新媒体号进行直播带货。双方之间根据销售额的多少来进行分成。

“这样分工明确，相对工作轻松一些。”李女士说，但是在选品的时候，她也非常慎重。因为这关系到自己的信誉，如果出现产品质量问题，就会影响到自己的粉丝。

李女士说，她现在主要销售一些干货海鲜。现在气温相对较高，鲜货运输的途中容易出现问题，所以她一般不参与。等到冬天气温低的时候，她会继续从码头上拿货卖。

李女士说，在本地的话，自己的粉丝不少，但跟真正的全国大网红比起来还是比较弱小。而且，现在各路网红都进入到直播海鲜这条赛道，价格竞争非常激烈。青岛的海鲜，品质好，价格也相对较高。放在全国海鲜市场里，并不具有价格优势。比如同样是带鱼，同等规格相差比较大，很多人宁愿选择购买便宜的海鲜。

李女士正在直播

另外一方面，货源也是一个重要问题。一些全国的大网红，带货能力非常强，一场直播可能带货一两个亿。本地的码头一次也难以满足这么大的量。作为青岛的主播，她还是尽量寻找本地的特色，每天的成交量也有所变化，好的时候一次几万元。

揭秘:

有人挂羊头卖狗肉 　码头直播批发市场发货

从2017年开始做网商到现在,刘志新跟妻子的短视频账号已经积累了11万多粉丝,是一名小有名气的网红。随着这些年口碑的积累,有了一批固定的客户，年营业额五六百万。

“今年也感受到了压力，尤其是这些团队化公司的入场，”刘志新说，这些公司的入场，打破了原来的竞争机制。他们直接签约当红的主播，分工明确，而且依靠走量迅速抢占海鲜直播的市场。他们不仅仅只是销售青岛的海鲜，还销售全国各地的海鲜。整个的货源、物流体系都非常完善，营业额增长非常迅速。

刘志新说，他们只销售本地的海鲜，而且是从码头上直接拿货。但是，他们这种家庭作坊式的运营模式，面对公司的冲击，竞争压力非常大。

不仅如此，随着快递物流的完善，越来越多的人进入直播带货这一条赛道，整个行业的利润被压得比较低。有些人为了获取高额利润，在青岛的码头上直播，真正销售是另外一些产地的冰冻产品。还有一些主播，在沙子口码头上取景，然后在水产批发市场发货。两者之间的利润，相差数倍。

刘志新说，这样一种竞争模式，其实扰乱了市场，也降低了青岛海鲜的口碑。对于一些不了解海鲜的人而言，产生了一种不好的错觉。

突围：

本地网红依靠独家货源  靠品质才能“长红”

中秋节之前，新鲜上岸的大鲅鱼非常热销。“一天能卖1000斤左右，销售额近10万。” 刘志新说，中秋节前后属于高峰期，他凭借着独家的货源以及长期积累的品质，这几年的销售额逐步上升。

面对争相涌入直播卖海鲜赛道的新主播，刘志新说，这里面既有挑战也有机会。对于很多刚进入赛道的新人而言，基本上都是选择打价格牌。一些大公司，也是利用供应链的优势，将价格压下来获取更高的利润。

但是直播卖海鲜，一方面货源跟品质很重要。“如果没有长期稳定的货源，销售量也提不上去。”刘志新说，尤其是到了过年过节，大家想买点海峡送礼的时候。如果你拿不到货，那么就会流失很多客户。经过这些年的经营，他和很多船老大都非常熟，能够拿到一手新鲜的货源，这也能让他们快速提高销量。

刘志新爱人在码头直播

另外一方面，海鲜的品质更重要。得益于青岛水域的特点，海产品口感好，肉质细腻，所以价格也相对较高。这也是很多人在卖海鲜时遇到的问题，同样的鱼种，要跟别人解释价格高的原因在哪。

刘志新说，现在很多人都想做网红，直播带货。现在处于大浪淘沙的状态，肯定会有一批人在竞争中被淘汰出局。真正做好想持续“长红”，还得依靠自己的特色跟品质。他们的抖音号有11万粉丝，但是每场直播的时候，都会有几万人观看。而且，都是一些长期固定下来的客户，他们来直播间的目的就是来买海鲜。因此，他们直播间里的成交额也比较大。

谈到现在的竞争，刘志新坦言，很多非专业的转行进入这个赛道，对他们的挑战并不大。“这方面还是有很多的专业性体现在里面。”刘志新说，现在很多新的网红主播走入了一个误区。大部分人都寻思这先切入一个领域，慢慢做视频吸引粉丝，然后再进行直播带货。“这样的定位并不精准，你的粉丝并不一定是喜欢买海鲜的用户。”刘志新说，很多人看视频是因为你的内容，当你的内容变了以后，他们可能就不关注了。

真正有挑战的是团队化运行的销售公司加入进来。他们有着完整的供应链管理体系，能拿到更低的价格。再加上签约各大网红，快速抢占市场。而他们这种夫妻两个人忙活的小团队，难以继续增长规模。

刘志新说，随着成交额的越来越大，他们夫妻两个人也越来越感觉吃不消。“从选品、销售到售后，全是我们两个人在忙，现在根本忙不过来。”而且面对众多公司化运营的团队进入，他们也需要扩大规模。今年，他打算再租下1500平方米左右的房间，招募人员加入开办公司，也跻身快车道的竞争行列中。