编者按：11月4日，第138届广交会圆满收官。数不胜数的广交会展商中，记者碰到一位广州本地展商，45岁的他已经参展广交会长达23年，从无缺席。他坦言，自己几乎所有客户都是在广交会上获得的，广交会于他而言，堪称衣食父母，也是快乐老家。这位普通展商在广交会的经历和故事，平常，又不平凡，正是广交会近20多年来体现时代变迁、记录冷暖起伏的典型缩影。一起来听听他的故事吧！
(相关资料图)
我叫孙锴，土生土长的广州人，经营着一家钟表外贸小企业，创业整整20年，参加广交会已经23年。广交会于我，于千千万万像我一样的外贸小老板而言，早已不只是一个招徕客户的大市场，更像一个“老家”，每年都要回去两次。因为这里有我们最热血的青春记忆、最艰难的创业煎熬、最甜蜜的奋斗果实、最辛酸的人生百味，还有从客户转化的多年老友、曾经一起奋斗有的已经转行有的依然坚守的同行。最重要的是，这早已成为一种习惯，从没想过，也没有办法割舍。
孙锴为韩国客户介绍产品。
初入广交，躲进厕所背价格
我大学学的是英语专业，毕业后顺理成章地选择了外贸工作。一开始，进了一家大型国企，做时钟产品的外销员。2002年，我大学还没毕业时，就已经第一次参加了广交会。那时还是见习生的身份，到了广交会，面对汹涌的人潮，根本不知道自己能干什么。一开始只知道搬桌子、给同事送水买饭。那时候，我们每天都非常忙乱，生意机会连绵不断，常常忙到连吃饭都没时间。慢慢地，我开始壮着胆子尝试和外商接触，为了不给同事添乱，只好躲到厕所去背公司产品的价目表。
忙乱的广交会初体验很快结束，我正式入职后，因为英语好又勤快，进步飞快。尤其是我下功夫牢记繁杂的产品价目表，接客户电话询问价格时，其他同事可能要查一下，我能张嘴就报出准确的价格。经过一年的历练，我已经逐渐成长为公司的“销售冠军”，第二年再入广交会，已经成了广交会的“老手”，一切驾轻就熟。那时候我们的产品很有优势，很受欢迎，摊位门庭若市，每天和同事们都很忙很累，但是大家都很有激情，有生意做就特别精神。
累积了足够的经验，入行三年后我选择创业。2005年，和搭档成立了一家公司，专营时钟，直到如今，正好走过风雨二十载。
孙锴和美国客户
行业黄金年代，不愁订单愁速度
创业初期，我最大的客户是来自英国的老牌时钟企业London Clock，公司的中国区负责人Ray是一个“中国通”，早在20世纪80年代就开始经常来广州参加广交会。2005年，他带了年轻搭档Dan来参加广交会，这还是Dan第一次来到中国、第一次来到广州。在广交会上，Dan大开眼界，连称“amazing（惊奇）”，这里的产品太多、太全，也太便宜了。
广东人不仅爱做生意，也爱交朋友，我和Ray、Dan做生意的同时，也成了很好的朋友，我们经常聊足球、聊英超，甚至在2014年相约一起到了巴西现场看世界杯比赛，度过了难忘的一个礼拜。
那时候是我们这一行的黄金年代，我的所有客户、所有生意都来自广交会。不夸张地说，我一个人带着两个助理，一年做到1000万元的营业额轻轻松松。那时候最发愁的不是缺少订单和客户，而是订单太多，生产跟不上去，交货太慢。
孙锴和英国客户
低谷来袭，电商冲击定对策
很快，电商快速兴起，对传统销售行业的打击日益彰显。随着电商平台上的价格一降再降，我的客户也一减再减。2017年左右是最好的时候，公司最多达到80人，但之后就逐渐难以为继，规模逐渐缩减。
面对电商的冲击，我也考虑过是否要跟上这股潮流。但深入思考后，我发现电商平台的竞争环境更加激烈，如果要在其中立足，似乎很难避免在产品质量上做出妥协——而这恰恰是我最不愿意做出的选择。我想，作为像我这样传统的制造业从业者，尤其是时钟行业，可能还是有一点“工匠精神”的执念。最后我选择的对策是，面对电商的冲击，沉下心来打磨产品。好在传统模式还有广交会的平台，这里依然客户如云，总还是能淘到一些追求品质、慧眼识珠的老板。
之后几年，生意也并没有好转，我只能依靠一些老客户“吃老本”。公司的小伙伴已经从最多时候的80人，缩减到了只剩30人。
孙锴和法国客户
重新启航，老展会迎新转机
2023年，广交会重新线下绽放。
我欣喜地发现，情况正在一年比一年好起来，尤其是今年，比起去年进步明显。首先，广交会上的人流大幅增加；其次，从与一众国外客户的交流中能明显感觉到，来的企业整体实力大有提高；还有，程度深入的洽谈更多，可能成交的潜在交易更多了。尤其是刚刚结束的秋交会，我们已经收到了订单。其实，广交会更多是接触客户的平台，成交往往要等到会后进一步洽谈，这次能这么快就收到订单，即使放在以往也是不多见的。
我想，情况还是会好起来的。只要广交会还在，生意就一直会有，我们就能一直走下去。
对了，这次还有一件事让我很感慨，福建老王家是以前和我们一同参展了十多年的同行，最近几年失去了联系。这次，他的儿子来广交会找到了我，他已经子承父业，在广交会上东山再起。看到同行后继有人，心里欣慰的同时，也对老友的淡出生出几分叹惋。已经23年了，我的广交会之旅。
汹涌的人潮、熟悉的同行、新鲜的客户，广交会熟得不能再熟，却每年都有新意。记者朋友问我最好的广交会是哪一年，我的回答永远是：下一年。
文/广州日报新花城记者：黄庆
图/广州日报新花城记者：黄庆 受访者提供
