文/图 半岛全媒体记者 孙桂东 (署名除外)
秋风起,各地农产品都迎来了丰收季。然而酒香也怕巷子深,传统的农户、电商公司等都加入了直播卖货大军,效果及销量不尽相同。在西海岸新区宝山镇,80后小伙薛清鹏及爱人从今年4月份开始直播卖蓝莓,三个月卖出80多万元。进入9月份,他又转场莱西销售阳光玫瑰葡萄,一天营业额也过万元。随着直播热潮的兴起,80后、90后新农人开始成为主力军,他们活跃在田间地头,将农产品卖往全国各地。据抖音平台发布的报告,去年通过该平台卖出的农产品达到了28.3亿单。
返乡卖蓝莓
(资料图片)
三个月卖出80多万
今年36岁的薛清鹏老家是宝山镇,大学毕业后他跟妻子在即墨农副产品批发市场售卖水果。从路边摊到水果店,小两口的生意越做越红火。今年,他们回到了家乡,开启了新的征程。
“卖水果门槛低,但是竞争压力也很大”,薛清鹏说,卖水果另外一个问题就是损坏率比较高,一旦卖不出去,就可能要赔钱。随着这两年直播带货越来越火,小两口就商量如何将生意切入这一赛道。考虑了很久后,薛清鹏决定从家乡的蓝莓做起。一方面是,他对于蓝莓很熟悉,能把控品质,再加上当地蓝莓有一定的知名度,也比较好销售；另一方面,他也想给家乡做一份贡献。
今年4月份,他们开通了自己的抖音号,开启了直播卖货之路。“一开始什么都不懂,就是一边摸索一边卖”,薛清鹏说,他晚上就在家刷抖音,看其他主播怎么卖货,第二天就进行模仿尝试。不仅如此,他还到网上购买一些教程,前后花了5000元左右。
慢慢地他直播间的人数从几个人上升到上千人,市场也逐渐打开了。“最多的时候一天能卖一两百单,全国各地的客户都有,”薛清鹏说,广东、福建、陕西以及东北等地,都有他的客户。从一名直播小白,到慢慢摸索出一些经验,前三个月的销售额总体上还算比较不错。“一共80多万元吧,对于我们而言算是比较成功,毕竟刚起步。”薛清鹏说,直播卖货还是有很多技巧的,他现在也是在慢慢学习。
田间地头掀起直播热
平台一年卖28.3亿单
“现在的田间地头,大家都拿起手机拍短视频发到网上,”青岛沃泉生态农业有限公司的张婷给自己的标签是80后新农人,她的公司位于宝山镇,业务涉及文旅产业,同时还跟一些种植合作社联系,从2019年开始就开通了视频账号。
真正开始直播卖货,是在今年3月份,宝山镇的蓝莓成熟季节。“也算是开通了一条新的路径,”张婷说,她跟同事一共两个人,同事负责拍摄,她负责讲解产品知识。平均下来,基本上一天直播两三个小时。
“只要在田地里直播,观看的人就多,只要转场到了室内,观看的人数就会下降。”张婷说,经过几个月的摸索,她也总结出了一些流量密码。在网上卖东西,一定要保证品质。如果品质不过硬,很快就被下架。她做了几个月,现在一天的营业额一两千元。他们主要卖宝山镇知名度比较高的农产品,包括蓝莓、明月苹果、西瓜红蜜薯等。
这两年,相关部门也举办了一些培训班,给一些农民讲解直播带货的知识。现在很多农户也会拍一些视频发到网上,但有些并不是销售农产品的。张婷说,本地的带货主播还处于起步阶段,还没有完全掌握专业知识,但发展前景很广阔。网络针对的是全国的受众,即使没有卖出去太多,也让大家对产品有了更好的印象。
借助直播带货的热潮,在全国各地都出现了很多这样的主播。9月23日,抖音电商发布《2022丰收节抖音电商助力乡村发展报告》。据报告显示,过去一年共有28.3亿单农特产通过抖音电商出村进城、卖向大江南北。该平台三农电商达人数量同比增长252%,农货商家数量同比增长152%。从2021年9月至今,该平台三农电商挂车短视频播放了2873亿次,电商直播间里讲解农产品的时长累计达到3195万小时。
在抖音电商,销量领先的农产品种类分别为大米杂粮、鲜花绿植、橘橙类、茶叶、花生及制品。此外,苹果、芒果、腊肉香肠、猕猴桃和石榴等产品也颇受欢迎。
在农人们的共同努力下,品质农货的出村路被拓得更宽更广。报告显示,“90后”已经成为抖音电商三农带货达人里的主力军,占比达45%。“80后”和“70后”电商新农人占比分别为32%和10%。
直播能让农户增收
收购价一斤贵两元
其实这两年青岛很多本地的特色产品并不愁卖,比如宝山镇的蓝莓、明月苹果等。薛清鹏说,“收购商的价格一般压得比较低。这两年直播卖货的越来越多,对于种植户而言,增加了一条销路。而且,有些电商都是提前下订单,包下一个或者几个种植园的货。”
从4月份到7月份,薛清鹏一直在销售蓝莓。从9月份开始,他又到了莱西跟农户们商量着阳光玫瑰葡萄的直播销售。“我这边卖货,比一般的收购价格要高,现在卖的阳光玫瑰葡萄每斤要贵两元。”薛清鹏说,农户们最怕产品积压卖不出去。但收购商都是按照通货来买,就是好果跟一般的果实,都按照一个价格收购。放在以前,葡萄集中成熟上市,只能卖给他们。而直播带货,对于农户而言是一个好事。“通过网上直播,首先运费在那里,决定了价格会高一点。”薛清鹏说,他们走的都是中高端路线,对于品质的要求比较高。所以,他在产地都是买好果。对于种植户而言,把一些好果子挑出来卖个高价,剩下的按照通货来卖,实际上能多挣一点钱。
■延伸
易损坏、投诉率高
诸多难题仍待解决
薛清鹏说,生鲜农产品的网上直播其实刚起步,很多大V都不愿意做。原因很简单,卖衣服、卖鞋,如果退货,并不影响二次销售。生鲜水果在运输途中很容易发生损坏,一旦不新鲜,客户就会投诉。对于在平台上卖货的商户而言,投诉率高就意味着评分低,如果低到一定程度,就可能被要求退出。
农产品尤其是水果,普遍存在利润低、产品标准化低、品控难、物流运输损耗大、客户投诉率高等问题,所以在已持续近三年的直播带货大潮里,一直属于边缘化产品。
所以,遇到有损坏的商品,只要是自己的问题,他们都会选择全额退赔。“尤其是蓝莓,有一个果坏了就影响一盒子,”薛清鹏说,最多的时候他一天就得赔五六百元。从那以后,他重点关注产品的品质。
薛清鹏说,直播带货想要做得长久,最终还是要靠品质赢得口碑。要做好品质,首先自己得懂。他现在主要做蓝莓跟阳光玫瑰葡萄这两种农产品。比如蓝莓,现在就有十多个品种,每年还会增加新的品种。这么多年的经验积累下来,通过观察就能确定蓝莓的品种还有甜度。另外一方面,为了确保品质,采摘到发货的全过程他都亲自把控,精细地计算时间,确保水果送达客户手里时能够完好无损。现在,他的网店把损坏率控制在5%以内,总体上还是能盈利。
薛清鹏说,农产品在网上,销售涉及到很多环节,比如原产品的品质、快递物流等,只有这些全都做好,销售之路才会更畅通。
为了助力农产品的销售,快递公司也纷纷实施快递下乡政策。青岛顺丰快递成立了地方特色经济部门,针对农产品的种类、数量、上市时间不一,顺丰将快递服务深度融入农产品领域,形成覆盖农产品产、运、销等环节的供应链服务能力,突破农产品“种、量、时、空”难题,为农产品开拓了新销路,帮助农户把田间地头的农产品,送到千家万户的餐桌。
